כל הסודות להופעה מוצלחת בתערוכה

מאת: אדי כהן
כל הסודות להופעה מוצלחת בתערוכה
תערוכה זו הזדמנות שיווקית שאין כמוה, מגיעים אליה אלפי מבקרים, מקבלי החלטות, דיפלומטים ממדינות שונות ולמעשה נותנת לכם חשיפה עצומה לקהל יעד רלוונטי. אך, כמו שיש הרבה מבקרים, יש גם הרבה משתתפים, כולם מתחרים על תשומת לב הלקוח. כאן, אתם צריכים לבלוט, להיבדל ולחשוב מחוץ לקופסא.

מהיכן מתחילים?

בין אם אתם פעם ראשונה משתתפים בתערוכת אגריטך 2015, או שאתם כבר וותיקים בתחום, צריך להתחיל מלחשוב מה אתם רוצה להשיג בתערוכה, לפני כל תערוכה לחשוב מחדש.

"תפסת מרובה – לא תפסת" : הגדרת יעדים וקהל יעד

השתתפות בתערוכה כרוכה בתקציבים רבים ולכן כדאי לתכנן אותה נכון. תחילה, עלינו להגדיר את היעדים, להתכנס ולחשוב מה אנחנו רוצים להשיג בתערוכה?
האם חשיפה של מותג חדש, הגדלת מכירות, איסוף פרטים של לקוחות פוטנציאלים, חיזוק המותג ועוד.

לאחר מכן, צריך להגדיר סכום מסוים שאותו אנו מקציבים לתערוכה (לרוב זהו אחוז מסוים מהמכירות). הסכום מחושב בהתאם למטרות שלכם ולפי הערכת רווחים מהתערוכה.
דבר חשוב ומהותי הוא להחליט למי פונים הפעם. רבים חושבים כי אם יפנו לכולם ויראו את כל המוצרים הם יפנו לקהלים רבים וירוויחו יותר לקוחות. לרוב, זה לא עובד. גם אם חשוב לנו לחשוף מגוון שירותים, יש לפנות לכל קהל יעד בצורה שונה על מנת להשיג תוצאה מרבית. בהתאם לקהל היעד, אנחנו צריכים לחשוב אילו מוצרים אנחנו רוצים לשים עליהם את הדגש ואיך להציגם.

"קונים עם העיניים": המיתוג שלנו

אחרי שהצבנו יעדים, המיתוג מאוד חשוב בשלב הזה, הוא עוזר לנו להעביר את המסר דרך המבט הוויזואלי.
מיתוג נכון יכול להרים כל עסק, כמו שמיתוג לא נכון יכול לעיתים גם להפיל עסק, להטעות לקוחות פוטנציאליים ולפספס את קהל היעד אליו כיוונו. לכן, השפה המותגית צריכה לתמוך במסרים ובהגדרות מהשלב הראשון. לדוגמא, אם החלטנו שמעניינים אותנו לקוחות בחו"ל, על כל המיתוג להיות בינלאומי, מהלוגו, ועד לאתר באנגלית ולאנשי מכירות דוברי השפה האנגלית.
מיתוג זוהי לא החלטה שרירותית. כשאומרים מיתוג, יש את השלב האסטרטגי שהעיצוב אמור לתמוך בוויזואלי. מהמיצוב ומה אתם רוצים שיחשבו עליכם. למעשה, אסטרטגיה זוהי הנקודה הכי רגישה בתהליך והיא זאת שמביאה לרוב את הלקוח למותג מצליח.

לפני שמתחילים בתהליך מיתוג, צריכים להסתכל איך אנחנו נראים ולחשוב איך אנחנו רוצים להיראות. לראות האם אנחנו מספיק מבודלים בשוק.
אחרי שמחליטים על אסטרטגיה, חשוב לבחור בחברת מיתוג אמינה שתעבוד אתנו לאורך זמן ושפת המותג תשמר אחידה. תערוכה זוהי הזדמנות מצוינת לשדרג את נראות המותג ולהגיע ללקוחות חדשים. אחרי הכל, כשרואים שפת מותג אחידה וברורה יש בזה כוח!

"לא הראינו לא עשינו": עיצוב הביתן והנוכחות שלך משקפים את המותג שלך.

לתערוכה מגיעים אלפי מבקרים, לעיתים גם באותן השעות וכמו החברה שלכם, יש עוד 300. לכן, אתם צריכים לדאוג שתראו הכי טוב ובעיקר, למשוך את תשומת לב הלקוח. למעשה, הביתן צריך למכור בצורה הכי ברורה מה החברה עושה, בכמה מילים, מידית.
לדוגמא, חשוב שהלוגו יהיה בולט, ברור ושיבינו ישר של מי הביתן, הציבו פינות ישיבה ואביזרי המחשה. אם תראו רציניים, חדשנים ויצירתיים, הלקוח הפוטנציאלי יתקרב רק כדי לראות מה יש בביתן המיוחד שלכם. שימו לב שיש לכם "איי קאצ׳ר", משהו שתופס את העין, הקרנה בתקרה, חפץ מסתובב וכו´. כך ידברו עליכם וכמו חלומו של כל מנהל שיווק, יגיעו אליכם הרבה לקוחות רק מפה לאוזן. בשביל זה, צריך לעצב ביתן ייחודי שנראה מקצועי.
אם תחסכו בדברים שנראים לעין, גם הלקוח יראה והורדתם את התדמית של המותג שלכם. ולהיפך, הופעה מוצלחת יכולה להביא את העסק ללקוחות חדשים.

התנהלות לוגיסטית נכונה לפני התערוכה

בהפקה כזו מורכבת, יש לקבוע מראש צוות אחראי ולחלק תפקידים. צוות שיגיע לפני התערוכה, בזמן התערוכה וגם אחריה וידאג שהכל מתנהל כמו שתכננו.
צוות שיהיה אמון על הפתיחה ותפעול שוטף. צוות עבודה שמתכנן את הביתן עצמו ומה נציג שם, רצוי לקחת חברה חיצונית שמתמחה בתערוכות. יש לבדוק שהביתן ברמת גימור גבוהה. גם את אנשי המכירות יש לבחור בקפידה, תערוכה זה כלי שיווקי מאוד אגרסיבי, אתה לא יכול להיות בביתן מבלי לדבר ואתה צריך את האנשים הכי טובים איתך, רצוי שהם יהיו יודעי שפות. לפני פתיחת הביתן, לאחר שהסתיים שלב ההקמה, כדאי לחלק תפקידים, מי מציג באיזו מצגת ואיך קובעים פגישות. בנוסף, יש להחליט על קוד לבוש אחיד: לצאת מאווירת השכונה, להיראות כמישהו שנעים לעשות איתו עסקים. טיפים לוגיסטיים נוספים, כדאי לדאוג למיקום טוב בתערוכה, להכין רשימת אנשי קשר למקרה חירום, לספק ללקוחות כיבוד וקפה ולדאוג לאבטחת המידע ומניעת גניבת ציוד.
לבסוף, כדי שנצליח לעמוד בכל המשימות, אנחנו צריכים לבדוק שיש לנו מספיק כח אדם.

פעילות שיווקית מומלצת לפני התערוכה

רצוי וכדאי מאוד להשקיע בשיווק שלכם, שהלקוחות הפוטנציאליים כבר יידעו שאתם שם ורק יחכו לתערוכה לבוא ולחפש אתכם.
בואו נתחיל מליידע את הלקוחות, הכינו מדבקות עם שם התערוכה על מוצרים, למשל "חפשו אותנו באגריטך", הוסיפו "חפשו אותנו בתערוכת אגריטך" בחותמת לחשבונית ועוד. פעולה שיווקית מאוד חשובה ומומלצת היא לשלוח הזמנות אישיות לתערוכה ללקוחות פוטנציאליים וללקוחות קיימים. לנסות אפילו לקבוע פגישות מראש בתערוכה, איפה שהשקעתם בנראות, התדמית שלכם נראית אחרת. רצוי אף להקצות מתחם לפגישות VIP.

בשלב השני, תבדקו את הנוכחות שלכם ברשת, עדכנו את אתר האינטרנט שלכם והתאימו אותו למובייל. בדקו ששם המותג שלכם יהיה ראשון בחיפוש בגוגל, אם לא, שווה לעשות קמפיין ממומן. תעדכנו את הנוכחות ברשתות חברתיות. תדאגו שגם ברשת כולם יידעו שאתם משתתפים באגריטך. תאספו גם מידע על מתחרים ותאתרו לקוחות מתחרים שאישרו הגעה.

בשלב השלישי, רעננו את החומרים הפרסומיים והשיווקיים שלכם לתערוכה. הן מבחינת דפי מוצר, פולדר תדמיתי איכותי של החברה ועד אפשרות של מיתוג מחדש כולל הלוגו. רעננו את כרטיסי הביקור שלכם לחכמים משולבים כרטיס דיגיטלי QR Lead. הכינו תגי שם ברורים, מוצרי קד״מ ייחודיים, מודעות פרסום והפיקו סרטון תדמית על החברה.
הוסיפו תוכן שימושי ממותג לפליירים שאתם מחלקים כדי שהלקוח ירצה לשמור זאת, כמו טבלאות, טיפים וכו´. דאגו להיות נוכחים ונראים בכל מקום, הירשמו לקטלוג אגריטך וקטלוג מכון הייצוא (ליצואנים בלבד) ואף תבדקו אפשרות למיתוג מתחם שטח היריד (שילוט, דגלים וחסויות).

איך לשווק את עצמך טוב יותר בזמן התערוכה?

הגעתם לתערוכה, הכל מוכן, הגיעו אלפי מבקרים ועכשיו - זמן האמת. חשוב שתשימו לב לטיפול בלקוחות, תנו להם את ההרגשה הכי טובה והכי רצויה.
חלקו הטבה מיוחדת למבקרי התערוכה, מוצר פרסום (give away) ותנו להם קטלוג או דף מוצר שישאר איתם עם QR קוד לדף נחיתה או לאתר שלכם.
תזכרו: אנשים רוצים לעבוד אתכם בזכות האישיות והמקצועיות שלכם. אם כל אנשי המכירות עסוקים בפגישות, תיקחו מהמתעניינים פרטים, תנו להם קטלוג, שהם לא ייצאו בידיים ריקות, אם יש לכם הערכה תגידו להם מתי לחזור, העיקר שתתנו להם תשומת לב כי אחרת הם יעברו למתחרה ואולי גם ישכחו ממכם. עם זאת, חשוב לא להשקיע יותר מידי זמן במתעניין בודד אם רואים שאינו רציני בנוגע לקיום עסקה.
תאספו כמה שיותר מידע מהמתעניינים, אם הם באו, הם כנראה לקוח פוטנציאלי ושווה לשמור איתם על קשר גם לאחר התערוכה. לכן, תאספו לידים ואת כרטיסי הפגישות ל- crm ועל גבי הכרטיס כדאי לרשום הערות לזיהוי פנים ודמות.
תרכיבו צוות שתפקידו יהיה להסתובב בתערוכה, בין הספקים, לקבל רעיונות ולשמוע איך מדברים עלינו. יחד עם זאת, צלמו פגישות, פעילות, אח"מים ושתפו ברשתות החברתיות בזמן אמת, תראו שאתם מעודכנים.
בסוף היום, סדרו את הכל שיראה מקצועי ונקי ליום המחרת. כדאי לבצע רישום דו״ח פגישות לקראת היום הבא ולהסיק מסקנות, באיזה מוצרים הלקוחות מתעניינים יותר, מה לא עבד, טיפים בין אנשי המכירות וכל מה שישפר את חווית הלקוח.

אחרי התערוכה

היינו הצלחה בתערוכה וכולם מדברים עלינו, אבל זה לא מספיק. צריכים כל הזמן לעמוד על המשמר, להזכיר ללקוחות שאנחנו קיימים וליצור איתם קשר למען שיתוף פעולה עתידי. ההמלצה שלי היא לפעול בכמה פלטפורמות: מעקב טלפוני (טלמרקטינג) שינסה להניע לפגישה אם לא הייתה פגישה בתערוכה או אם הייתה בקשה לעוד פגישה, דיוור ישיר באימייל (ניוזלטר) לרשימות שאספנו מידי חודש בכדי לעדכן אותם בחידושים ומבצעים, פרסום ברשתות החברתיות שהמשתתפים יעקבו אחריכם ויחפשו את עצמם וכך תוכלו לשמור איתם על קשר. כשבוע לאחר התערוכה, כדאי לאגד ישיבה עם כל הצוות ולהוציא דו"ח מסקנות מהתערוכה.

תערוכה היא חלון הראווה שלכם להצגת החברה. הכינו את המותג שלכם לתערוכה בצורה הטובה והמקצועית ביותר. ותזכרו, הערכות נכונה לקראת תערוכה חוסכת לכם זמן וכסף. בהצלחה!

רוצה שידברו עליך בתערוכה?

BrandWiz מובילה ומתמחה במיתוג עסקי ובמתן פתרונות של תקשורת שיווקית.
אנו מלווים בהצלחה משנת 1996 את המציגים בתערוכת אגריטך ויודעים להציע ערכות שיווק אטרקטיביות, מותאמות ומתקדמות במיוחד לקראת התערוכה כדי שלא תשארו מאחור.